如果未來全球移動機器人行業能夠誕生四大家族，靈動科技希望拿到其中一張入場券。
文｜《中國企業家》記者 于靜
編輯｜馬吉英
攝影｜鄧攀
繼獲得專精特新“小巨人”稱號、中關村科技園區海淀園企業博士后科研工作站后，靈動科技的研發實力再次獲得政府認可。2022年1月14日，科技創新2030—“新一代人工智能”重大項目2021年度立項項目啟動會召開，靈動科技與西安交大、北京大學、中科院自動化所等10家單位一起，承接了“大規模多智能體強化學習訓練和評估技術”項目，致力于研究出全球最先進的多智能體集群調度方案。目前，包括靈動科技在內，全球具備這項能力的企業只有三家。
六七年前，算法與自動駕駛技術日趨成熟，這是兩項可以給機器人行業帶來革命性變革的底層技術。而需求側經過多年兩化融合與“互聯網+”普及，以及面臨勞動力紅利減少的切膚之痛后，理念上，已經接受機器補充勞動力成為轉型升級、降本增效的途徑。
靈動科技創始人、CEO齊歐判斷，這可能是技術突破帶來顛覆式創新的最好時機。于是在2016年，他決定結束自己的外企職業生涯，在創業領域扣動扳機，創辦靈動科技。
在北京航空航天大學讀大四時，齊歐參與第二屆全國機器人大賽并獲得冠軍。這一大賽就像機器人賽道創業選手的“篩子”——第一屆冠軍王野是九號平衡車總裁，第三屆冠軍汪滔是大疆創始人，第四屆冠軍張濤創辦了送餐機器人普渡科技。
在創業方向上，齊歐選擇了移動機器人領域。不同于前三代移動機器人依賴物理導引、二維碼或者激光——不夠自主、智能、靈活，靈動科技提供的“移動機器人”產品，不僅為機器人提供可以靈活移動的“腳”，還給它安上了對周邊環境靈敏感知的“眼睛”。靈動科技希望在第四代激光+視覺AMR（自主移動機器人，Autonomous Mobile Robot的簡稱）產品中，深耕出能自主導航的“靈動類”。
目前，全球移動機器人賽道中，完全實現視覺方案，并在倉儲物流場景經過商業化驗證的企業，國內只有靈動科技一家。
靈動科技研發的第四代移動機器人。
2021年12月，靈動科技宣布完成近2億元C輪融資，由泰康人壽領投，高通創投和昊辰資本跟投。昊辰資本雖創辦不久，但創始人湯濤已經是靈動科技的老朋友，也是給公司提供幫助最多的投資人之一。他給公司的建議是，“前面的路很寬，也很長，沒有人威脅你，不要自亂陣腳，要按照自己最舒服的節奏往前走。”
商業化探路
靈動科技位于一個老廠區內，現代的門臉設計與旁邊高聳的煙囪交相呼應，襯托出它的“極客范”。
靈動科技創辦后不久便搬到這里，連廊一側的兩層樓房負責測試和展覽，另一側的第二層空間，負責研發和辦公，300多人的規模，工位已經滿滿當當。
2017年，靈動科技創立不足一年，只有30人的團隊、一款面向C端的行李箱，以及B端不成熟的小樣，當時還在鐘鼎資本擔任高管的湯濤毫不猶豫出手，并在接下來幾輪融資中連續跟投。離開鐘鼎創業后，湯濤也幾乎在第一時間投資了靈動科技。
在物流行業深耕多年的湯濤深知行業痛點，也知道機器補充勞動力是大勢所趨，他從“小樣”中發現靈動科技的技術能力并投資之后，還給靈動科技介紹了京東與幾家物流企業，讓后者提出需求，由靈動科技提供解決方案。
2018年11月，靈動科技為京東提供了可跟隨式解決方案，但這種方式不足以實現補充勞動力的目的。經過一段時間的研發，靈動科技在2019年12月解決了物流倉儲行業“集群調度”的問題。
一個兩萬平米的大倉庫，工人不計其數，所謂“集群調度”，相當于用百臺機器人取代了幾十名使用拖車運送貨物的工人，利用后臺技術支持，實現人機結合有效協作。對靈動科技來說，單個機器人的能力并不足以構成競爭力，真正奠定其技術壁壘的正是“集群調度能力”。目前，靈動科技已經實現單倉200臺AMR機器人的集群調度能力。
靈動科技的方案獲得京東認可，不久，靈動科技集群調度系統接入京東WMS系統，將兩者的技術系統打通，并在全國幾百個“中件倉（柴米糧油等重量和體積中等產品的倉庫）”中推廣靈動科技方案。2021年全年，該方案在20個倉庫中實現復制。
高工機器人產業研究所所長盧瀚宸說，對于機器人創業公司而言，從技術到產品，再由產品到商業化方案，是公司兩次“驚險跳躍”，如果沒有跳過去，就會從歷史中銷聲匿跡。京東方案的復制，意味著客戶用資金與購買行動，驗證了商業化可行性，也標志著公司進入新的發展階段。
在集群調度能力取得突破時，靈動科技在制造業的探索也迎來新契機。
2019年10月，剛剛調任TCL實業控股總裁辦擔任運營管理部長的趙才軍接到一項新任務，負責為公司承接的廣東省5G+工業互聯網首批示范園區（惠州工廠）項目尋找技術解決方案提供商。找到靈動科技之前，趙才軍已經面試了其他兩家企業，答辯效果都不理想。在得知靈動科技的存在后，他看了靈動科技提交的報告，親自考察了靈動科技為蘋果代工企業欣旺達改造的項目后，趙才軍及公司技術商務團隊經謹慎評審后，決定與之合作。
打動TCL高層作出選擇的原因有兩點：一是齊歐提交的方案契合企業需求，趙才軍向《中國企業家》介紹，為TCL提交立項報告時，齊歐主動在其中寫明了投資回收期、質量效率等指標；二是靈動科技團隊表現得很踏實，很接地氣。項目立項后不久遇到疫情，復工后，為了不影響正常生產，靈動科技團隊主動在深夜工作，在公司規定的3個月時間內，沒有因為外界環境復雜耽誤工期，如期實現交付。該項目成為全球首家5G+AMR項目獲評為2020年工信部移動物聯網應用優秀案例。
2022年1月，TCL準備在其他工廠復制這項能力，選擇繼續與靈動科技合作。
“專業客戶最終還是要看你的產品和服務是否達到要求。”湯濤說。湯濤對齊歐多年在甲骨文產品線負責人的工作中歷練出來的洞察、滿足與服務客戶需求的能力頗為欣賞。齊歐將其總結為：超出客戶預期。
在京東項目中，客戶提出增效30%的要求，靈動科技努力做到增效50%，為了支撐618與雙11大促需求，靈動科技團隊提前進場，了解需求。在TCL項目中，為了不影響對方春節期間產品交付，靈動科技的團隊主動選擇加班加點。客戶需求與場景不一，在公司內部形成了某種隨時準備“上山下鄉”、用技術賦能實業的共識。在齊歐看來，“只有做超出客戶預期的事情，才能讓企業實現價值”。
如果給公司的業務量畫條曲線，2021年，是靈動科技商業化快速起量與攀升的階段，也被公司內部稱為商業化元年。截至目前，靈動科技的客戶名單上還有伊藤忠物流、順豐供應鏈中國、豐田合成、歐萊雅集團、中國商飛等?？蛻舢嬒裰?，很多都是世界500強大企業，靈動科技為他們起了個形象的名字：“燈塔客戶”。
靈動科技COO關雅昕向《中國企業家》解釋，to B端圈子很小，有很明顯的“燈塔效應”，客戶看重口碑，只有把每個客戶服務好，超出客戶預期，才會與對方建立信任，讓公司形成口碑，持續不斷往前走。
對靈動科技來說，真正奠定其技術壁壘的是集群調度能力。
邊糾錯邊成長
當互聯網、消費等傳統投資賽道降溫時，以機器人為代表的硬科技領域成為投資人下注的樂園，其中，不乏美團、字節、寧德時代、寶馬等產業巨頭。而對創業者來說，出于對技術、人才、供應鏈與場景的自信，他們也相信在新的歷史機遇中，中國企業有機會在這一領域領跑全球。
但要抓住機遇并不容易。靈動科技在2021年的行業探索中發現，制造業行業多，壁壘高，靈動科技難以與在此深耕的?？档葯C器人巨頭競爭。相比之下，倉儲物流行業下場景復雜，行業大，更容易迅速形成規模復制能力。于是，公司市場拓展方案專門做出調整，即集中80%精力，主要錨定倉儲物流場景發力。具體到C端，行李箱產品小眾，疫情來襲后，大家外出需求減少，同時B端需求出現井噴，自然而然停掉了。
從to C端和to B端并行，到轉向聚焦to B端，以及在to B端聚焦倉儲物流場景，是靈動科技做出的兩個關鍵決定。“兩次減法的決定，可以讓公司資源、力量聚焦在一起，提升執行力與爆發力。”湯濤評價道。
他評價齊歐具有“極客范兒”，瞄準高端技術，死磕高端客戶，定義產品、定義場景。在他看來，靈動科技到了厚積薄發的時刻，接下來，需要把特定場景打穿，打透，面向國際市場，形成規?；焖購椭频哪芰?。
從危險中孕育出機會，齊歐將這定義為一種“反脆弱”能力。“任何人進入新領域，第一次做大概率都是錯的，我現在心態是這樣，先承認信息不一定全面綜合，先認錯，同時，在不斷探索和執行過程中，找誤差，去修正。”這樣，自己不容易氣餒，也會給團隊帶來更多指引和希望。
如果未來全球移動機器人行業能夠誕生四大家族，靈動科技希望拿到其中一張入場券。隨著高通創投的加入與隨之帶來的品牌背書，靈動科技國際化進程也將進一步提速，但更大舞臺背后存在更多未知。
公司層面需要不斷找人、找錢、找項目，與之對應的則是提升組織管理能力、融資能力、供應鏈成本控制能力、市場開拓與服務銷售能力、工程化與交付能力，以及需要持續實現突破的技術研發能力等。創業者層面，對標國際一流企業，湯濤認為，齊歐還需要拓寬視野和格局，“給自己足夠多的壓力和緊迫感，快速進步和成長，把潛力兌換成能力”。
齊歐愛好極限運動。創業之前，連續十年，他每年都要自費攀登一座海拔5000米以上的雪山，為數不多的假期時間，常選擇攀巖、滑雪、鐵人三項與馬拉松等運動。
在挑戰過的眾多極限運動中，齊歐覺得帆船航海與創業最像：像麥哲倫的環球旅行，海圖不全面，方向大概清晰又未知，風和洋流時刻變化，而團隊只能成功。創業亦是如此。作為創業者的齊歐需要不斷從混亂、復雜與不確定中尋找方向，如同帶領靈動科技潛行在行業格局未定的藍海中。
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值班編輯：林文龍 審校：張格格 制作：崔允琰
